Martin Koksrud Bekkelund

Da jeg sluttet i min første fulltidsjobb for snart to år siden, levde jeg i den tro av at jeg ikke var en selger. Det var ikke der jeg hadde min styrke, var jeg blitt fortalt av salgsjefen i selskapet jeg forlot. For ordens skyld skal jeg legge til at jeg heller ikke var ansatt som selger.

Heller ikke i dag ser jeg på meg selv som en selger. Men, ved nærmere ettersyn er vi alle selgere. Det høres klisjéaktig ut, men hver dag jobber hver og en av oss med å selge inn våre produkter, tanker, meninger, overbevisninger og holdninger overfor andre mennesker. Enten bevisst eller ubevisst.

Da jeg startet i min andre fulltidsjobb fant jeg ut at jeg kunne selge allikevel. I løpet av et halvt år solgte jeg inn de to største kontraktene min nye arbeidsgiver noensinne hadde fått. Sjefen min tok meg i hånda for hver kontrakt og var jævlig fornøyd. Selv var jeg bare overrasket. Jeg var da ingen selger? Eller var jeg?

Det var da jeg startet med å analysere hva som var den utløsende faktoren. Det høres nå ut som jeg satte meg ned med regneark og lagde lange utregninger og avanserte grafer, men jeg gjorde det enkelt og spurte beslutningstakerne som hadde inngått kontrakten hvorfor de kjøpte mine argumenter.

Svaret var like hyggelig som det var enkelt. Jeg hadde forstått kundens behov. Det er en selvfølge for å vinne et salg, men viktigere var at jeg snakket et språk kunden forstod. Begge kundene forstod det jeg fortalte dem.

Begge kundene hadde hatt flere potensielle leverandører involvert i prosessen, leverandører som vanligvis innledet med å fortelle hvordan de ville sende XML over SOAP, at databaseserveren kunne settes opp i cluster hvis serveren fikk en load opp mot 100, eller hvordan en reverse proxy kunne redusere driftskostnadene.

Akkurat her ville også jeg sett ut som et spørsmålstegn.

Når man snakker med kunder, enten man er selger, konsulent eller utvikler, er det aller, aller, aller viktigste å huske at man snakker med mennesker. Mennesker som ikke kan IT. Det er derfor de vil betale deg penger for å gjøre det du er god på. Enkelte mennesker både kan og vil snakke XML over SOAP, men de aller fleste liker å få samme budskap formidlet som «jada, nettbutikken din kan snakke med regnskapssystemet ditt, det fikser vi».

Konklusjonen er at du skal starte med å snakke et språk kunden forstår, så kan du heller avansere til XML over SOAP dersom kunden eksplisitt gir uttrykk for at det er et språk de forstår.

I neste del av denne serien skal jeg fortelle deg hvordan du gjennomfører et vellykket salgsmøte.

Generelt